БИЗНЕС-АНГЕЛ VS СТАРТАПЫ. ТОП-10 СОВЕТОВ, КАК НАЙТИ ОБЩИЙ ЯЗЫК И СТАТЬ ПАРТНЕРАМИ
Фонд развития интернет-инициатив (ФРИИ) и венчурный ресурс Firrma опросили 15 бизнес-ангелов и порядка 30 молодых проектов с ангельскими инвестициями и на основе их ответов составили 10 актуальных правил взаимодействия с частными инвесторами.
1. Изучите индивидуальные особенности ангелов
Как говорят сами бизнес-ангелы, они «терпеть не могут письма и сообщения, в которых чувствуются нотки copy paste или находятся в открытой копии адреса других инвесторов». Для них это точно не признак высшей эффективности предпринимателя, который не тратит время попусту на изучение индивидуальных особенностей и инвестиционных фокусов участников переписки, а неспособность достучаться до нужной аудитории. Предприниматели искренне удивляются, почему им не отвечают на такие сообщения, а некоторые, получив автоматический ответ «Добрый день, Ваша заявка принята в рассмотрение, мы свяжемся с Вами в случае заинтересованности», уверены – деньги у них уже в кармане, их проект тщательно изучают, чтобы вернуться с графиком перевода денежных средств. Обязательно необходимо заранее ознакомиться с потенциальным инвестором и получить о нем как можно больше информации – это поможет наладить личный контакт и перенесет разговор в более непринужденную плоскость.
Бизнес-ангел Виталий Полехин
«У меня был случай, когда я решил, что первый контакт не имеет такого большого значения. Слишком интересен был проект и хорошими показатели. Однако через некоторое время, не увидев в числе партнеров крупнейшего онлайн-игрока Холодильник.ру, я поинтересовался данным вопросом у предпринимателя. Предприниматель же уже несколько месяцев тщетно пытался выйти на отдел закупок, попадая все время на ресепшн или колл-центр. У меня заняло ровно полчаса поиска в интернете информации о том, что владелец ресурса Холодильник.ру сам модерирует форум, связаться с ним личным сообщением и получить из первых рук контакт руководителя отдела закупок. Одного такого раза достаточно, чтобы понимать, что не бывает такого, что предприниматель во взаимодействии с инвесторами плох, а во взаимодействии с потенциальными партнерами просто «гений».
2. Найдите знакомого, который вас порекомендует
Бизнес-ангелы чаще всего инвестируют в те проекты, которые пришли по рекомендации или в результате каких-то взаимодействий. Найдите кого-то из своих знакомых, кто может порекомендовать вас бизнес ангелу. Шансы получить ответ на обращение гораздо выше, если вас кто-то познакомил.
Бизнес-ангел Юлий Зегельман
«Я получаю большое количество писем от компаний в поисках инвестиций и просто физически не могу уделить всем им время. Как правило, я смотрю на те компании, где уже знаю основателей, кого-либо из инвесторов или хотя бы из знакомых основателей компании. Что делать, если в вашем кругу знакомых нет никого, кто знаком с бизнес-ангелами? Не сдавайтесь. Идите на профильные конференции, в местный стартап-инкубатор, напишите бывшим однокурсникам, спросите знакомых юристов или консультантов. Наверняка где-то в конце цепочки знакомых найдется несколько контактов потенциальных инвесторов».
Директор Клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максим Чеботарев
«По статистике почти все сделки фондов делаются не через форму на сайте, а в те компании, которые им порекомендовали знакомые и коллеги с венчурного рынка. Такое же правило работает с бизнес-ангелами – с одной стороны, невозможно не ответить на представление от хорошего знакомого, с другой – всегда больше времени будет потрачено именно на компанию от своей сети контактов. На венчурном рынке всегда есть своеобразные люди-хабы, которые знают всех или многих на рынке, и им доверяют. Постарайтесь найти таких людей, заинтересовать в своей компании и получить нужные вам представления. Но очень важно понимать, что вы сами должны понимать, какие представления и кому вам нужны».
3. Структурируйте информацию
Бизнес-ангел, также как и представитель фонда, готов рассматривать только те проекты, информация о которых хорошо подготовлена и структурирована. Вся информацию должна быть четкой, должна быть понятно описана идея проекта, проблему которую он решает, как именно решает, какой объем рынка (потенциал), что необходимо сделать для развития проекта и завоевания рынка, основные показатели (например, стоимость привлечения одного клиента, его жизненный цикл, средний чек и пр.), конкурентный анализ, дорожная карта проекта, бизнес-план, информация о том, что уже сделано и сколько на это потрачено ресурсов, информация о команде проекта.
Бизнес-ангел Павел Ковшаров
«Чего делать не нужно, так это писать огромное письмо с кучей ненужной информации, которое сразу хочется закрыть и удалить, или наоборот отправлять письмо с двумя строками: «мы делаем Facebook, но только для чиновников и для этого нам нужно 3 М USD». Постарайтесь не делать сенсационных заявлений в презентации и используйте логику. Ничего так не дискредитирует проект, как сделанная на скорую руку презентация с грамматическими ошибками на двух языках и заявлениями типа «убийца Фейсбука», «гарантируем 300% доходности через два года», или «стратегия выхода = IPO на миллиард долларов.
Сейчас все больше первых встреч происходит по Скайпу, что позволяет не тратить время на дорогу и быстро завершить разговор. К сожалению, 90% стартапов не умеют быстро доносить мысль о своем проекте, качественно, развернуто, чтобы зацепило. Похоже, пора уже очередной «Бизнес-молодости» или «Стартап хирургу» запустить серию тренингов – «как сделать питч за 30 секунд», «как подготовится ко встрече с инвестором и провести встречу, чтобы тебя не послали через 3 минуты», «как и где искать инвесторов и инвестиции», «как от идеи довести до проекта», «зачем бросать работу ради проекта, который умрет через 6 месяцев».
Опрошенные предприниматели с опытом подтверждают слова ангелов.
Руководитель и партнер сервиса электронного образования «ЯКласс» Валерий Никитин:«Важно показать, что ты хочешь извлечь выгоду для себя и партнеров. Нужно иметь хорошие амбиции, вначале это особенно важно. Показать желание захватить значимую долю рынка и описать инструменты для этого. Чего не стоит делать, так это демонстрировать неадекватные амбиции, рассказывая про заоблачные планы для компании. Даже если ваш прогноз на 30 лет вперед обоснован, бизнес-ангелов он вряд ли заинтересует. Самая значимая разница между инвестфондом и бизнес-ангелом в ресурсах для проверки гипотез. Если фонд может позволить себе проверять все ваши показатели и гипотезы с помощью аналитического отдела, то для бизнес-ангела эту работу частично придется сделать стартапу».
4. Разбирайтесь в том, что делаете
Все опрошенные нами говорили, что прежде чем вы начнете общаться с инвесторами, нужно хорошо подготовится. Вы должны иметь при себе ответы на все вопросы, глубокое знание предмета – то есть вы должны лучше любого инвестора знать свой проект, а значит своих клиентов, своих конкурентов, подводные камни на рынке и т.д.
Бизнес-ангел Павел Ковшаров
«Вы приходите, чтобы рассказать о действительно великой вещи, которую вы хотите сделать. Если это не великая вещь, а небольшой бизнес вам на заработную плату с командой – не надо тратить ваше время и время инвестора, выносите мозги друзьям и родственникам своей гениальной идеей на кухне и в баре с пивом».
Руководитель и партнер сервиса электронного образования «ЯКласс» Валерий Никитин
«Достаточно очевидно, что нужно хорошо, просто отлично разбираться в том, что ты делаешь. Однако этого недостаточно, нужно иметь хороший кругозор по рынку. В большинстве своем бизнес-ангелы не являются экспертами в твоей сфере, поэтому отличное знание дела и широкий кругозор заставят инвестора поверить в команду. Важно показать, что ты хочешь извлечь выгоду для себя и партнеров. Нужно иметь хорошие амбиции, в начале это особенно важно. Показать желание захватить значимую долю рынка и описать инструменты для этого».
5. Напоминайте о себе
Не стоит быть навязчивым, но надо и излишне скромничать, говорят наши респонденты. В конце концов, у популярных частных инвесторов такой вал писем и просящих, что про вас действительно могли немного забыть. Хотя, возможно, проект не интересен – но и в этом случае лучше узнать мнение раньше, чем мучиться в догадках.
Бизнес-ангел Евгений Медведников
«Если не отвечают, то это нормально – задавать через неделю другой вопрос по другим компаниями и т.д. Может быть просто не интересно, а отвечать времени нет».
Бизнес-ангел Павел Ковшаров
«Не надо обижаться, если вам не отвечают. Можно спокойно еще раз о себе напомнить через неделю новым письмом».
Директор Клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максим Чеботарев
«Даже если вам отказали – это совсем не страшно. Причин может быть много – от плохого настроения бизнес-ангела до недостаточной уверенности в успешности компании. Самое главное дальше держать в курсе происходящего в стартапе. Ежемесячные письма с обновлением статуса компании и продаж в итоге могут позитивно повлиять на желание инвестировать и позволят сохранить (пусть и виртуальные) связи с потенциальным инвестором. На ранней стадии потенциальный инвестор – не только деньги. Это могут быть и интересные связи на рынке, и потенциальные контракты».
6. Пишите письма
Деловая переписка с незнакомыми или малознакомыми людьми для электронной почты и LinkedIn, а не для Фейсбука. Постарайтесь найти рабочий email бизнес-ангела и написать на него. Например, ангел Юлий Зегельман советует в крайнем случае написать короткое сообщение в LinkedIn или ФБ и спросить в нем адрес электронной почты.
Бизнес-ангел Юлий Зегельман
«Это в ваших интересах, так как если на рабочую почту я отвечаю каждый день, то до деловых предложений в ФБ – если они автоматически не пошли в спам, – добираюсь неделями».
Бизнес-ангел Евгений Медведников
«По опыту общения с другими инвесторами, почта – это самый удобный инструмент, так как не отвлекает в моменте, но сохраняется в истории».
7. Создайте юридическое лицо
На момент привлечения инвестиций уже должно быть юридическое лицо с четкой структурой собственности и пониманием со стороны предпринимателя, как будет оформляться сделка.
Бизнес-ангел Юлий Зегельман
«Бизнес-ангел не хочет просто давать вам деньги в долг, покупать долю в вашем старом ООО, которое кроме интернет-проектов по прежнему занимается оптовой торговлей, или провести следующие 6 месяцев, согласовывая видение юридического оформления вашего бизнеса».
8. Ищите профильных инвесторов с хорошей репутацией на рынке
Если есть возможность, не берите деньги у неопытных инвесторов, тех кто не готов потерять свою инвестицию, или людей нехорошо показавших себя в прошлых сделках. Большинство ошибок совершаются на самой ранней стадии существования компании. Одна из частых – это привлечение инвестиций от проблемных инвесторов. В идеале бизнес ангел – это миноритарный инвестор, готовый потерять свои вложения, и не претендующий на операционный контроль вашего бизнеса. Отклонения от этого стандарта могут сильно осложнить вам жизнь в будущем. Держите баланс между правильным «окучивание» потенциальных бизнес-ангелов и потерей времени. Очень часто бывает, что ваш инвестор вкладывает деньги лишь после довольно продолжительного общения.
Бизнес-ангел Юлий Зегельман
«Например, с одной из компаний, в которую я недавно инвестировал, мы общались около 4 месяцев. Мне понравилась идея, но я не знал команду и не был уверен, насколько серьезно она настроена. Более того, у команды менялась и оттачивалась сама идея бизнеса и строился прототип продукта. Через какое-то время мне стало комфортно вложить деньги и представить эту компанию знакомым. Есть и обратный пример. Одна из моих портфельных компаний пыталась получить деньги у группы бизнес-ангелов. Инвесторы с радостью участвовали во встречах, назначали звонки, задавали все новые и новые вопросы, ставили новые требования, и это длилось пару месяцев. Мой совет основателям был завершать дискуссию, так как стало ясно, что инвестировать в данный момент эта группа не готова, но им приятно имитировать инвестиционную активность и вести нескончаемые переговоры. Если ваш инстинкт подсказывает, что этот конкретный инвестор или не имеет денег в данный момент, или не готов рисковать ими, то вежливо заканчивайте дискуссию и двигайтесь дальше».
9. Не врите
Бизнес-ангел и сооснователь The Untitled Venture Company Константин Синюшин советует предпринимателям не врать, даже если дела в проекте идут не очень хорошо.
Руководитель и партнер сервиса электронного образования «ЯКласс» Валерий Никитин
«Никто не любит сюрпризов и всем нужно время, чтобы адаптироваться к сложностям. Если вы обещаете вашим бизнес-ангелам выход на самоокупаемость в течении шести месяцев после первых $100 000 инвестиций, то либо вы будете в 1% счастливчиков, у которых мечты сбываются, либо в 99% тех, кому придется туго когда этого не случится, и придется идти за дополнительными деньгами к текущим инвесторам».
10. Если можете не идти к инвестору, не ходите к нему
Бизнес-ангел Игорь Балк
«Если не можете без инвестора, то не стоит делать проект. Если вы не можете сделать протопит и продать свою идею клиентам, то ходить к ангелам бессмысленно. Вы не можете ничего продать. У вас ничего нет. Никто не финансирует идею».
Директор Клуба бизнес-ангелов ФРИИ Максим Чеботарев
«Конечно, если можете обойтись без инвестора – не ходите к нему. Тем более, если вы понимаете, что можете достичь break even без инвесторских денег – сделайте это. Но бесконечно развиваться на свои и заемные средства не получится, всегда наступит момент, когда для резкого масштабирования потребуются дополнительные ресурсы. Но при устойчивом финансовом положении вы всегда можете получить лучшие условия и лучшего инвестора. Главное правило на венчурном рынке – инвесторы всегда предлагают деньги именно тем компаниям, которые в них особо не нуждаются».
В завершение еще несколько советов от основателей стартапов, уже привлекавших ангельские инвестиции: не ведите себя нагло, помните о «золотой» середине, активно пишите про успехи проекта и его развитие в Facebook (бизнес-ангелы могут оказаться среди ваших друзей).
Справка
Ангелы в России
Бизнес-ангелы – частные инвесторы, которые в отличие от фондов вкладывают собственные средства, в одиночку или в синдикатах. Обычно это небольшие суммы – по несколько десятков или сотен тысяч долларов. В России сейчас ангельское движение на подъеме: за последнее время появилось сразу несколько организованных ангельских групп: Venture Club, клуб бизнес-ангелов «Сколково» и др. Активно работает с частными инвесторами краудинвестинговая платформа StarTrack. За последний год случились яркие успешные ангельские выходы: в 2014 году Евгений Медведников продал свою долю (46,6%) в сервисе e-mail и sms-рассылок UniSender американской компании Digital Cloud Assets. По информации, мультипликатор составил 35Х. Успешные выходы сделали бизнес-ангелы Эдуард Фияксель, Игорь Рябенький и др.
Источник: http://www.firrma.ru/data/articles/5486/
К списку «»
